Honorar- oder Provisionsberatung – was ist ratsam?

In dieser Episode spreche ich mit Daniel Woisch über die Themen Honorar- oder Provisionsberatung. Er erörtert, was aus Verbrauchersicht ratsam ist, auf welche Faktoren bei einer guten Beratung im Bereich Finanzen und/oder Versicherungen zu achten sind und wie diese abläuft. Was du bei deinem nächsten Beratungsgespräch berücksichtigen solltest und welche Unterschiede es hierbei gibt, erfährst du in dieser Folge des Investor Stories Podcast.

Shownotes zum Interview mit Daniel Woisch

Webseite Strategos Consulting

Daniel Woisch bei WhoFinance

FPSB Deutschland

Artikel „Die totale Transparenz“ von Daniel Woisch

Über Daniel Woisch

Daniel Woisch ist Gründer und Inhaber von STRATEGOS Consulting, wo er als zertifizierter Finanzplaner vor allem Privatkunden zu allen Finanz- und Versicherungsthemen berät. Er ist Diplom-Volkswirt (Univ.), Finanzfachwirt (FH), hat mehrere Abschlüsse an der Frankfurt School of Finance & Management und dazu kommt eine globale Zertifizierung zum Certified Financial Planner (CFP). Bevor er sich entschlossen hat, sich als unabhängiger Berater selbstständig zu machen, war er in verschiedenen Beratungs- und Führungspositionen tätig.

Eine Besonderheit bei ihm ist, dass er seinen Kunden die vollkommen freie Wahl der Beratungsart bzw.-vergütung überlässt. Sprich, ob das Ganze als Provisions- oder Honorarberatung stattfinden soll. Passend dazu hat er mit seinem Team eine sehr innovative Software entwickelt, mit der die Kosten beider Welten verglichen werden können.

Honorar- oder Provisionsberatung?

Schauen wir uns zuallererst die beiden Begrifflichkeiten „Honorarberatung“ und „Provisionsberatung“ bzw. „Honorarberater“ und „Provisionsberater“ näher an. Im deutschen Finanz- und Versicherungsmarkt gibt es mittlerweile die beiden Möglichkeiten, sich entweder auf Basis einer Provision oder eben auf Basis eines Honorars beraten zu lassen. Bei einer Honorarberatung bezahlt ein Kunde das vereinbarte Honorar i. d. R. direkt an den Berater, Ausnahmen sind allerdings möglich.

Bei der Provisionsberatung bezahlt der Kunde den Berater hingegen indirekt, d. h. beim Abschluss eines Finanz- oder Versicherungsproduktes wird eine Provision fällig. Die Höhe von Provisionen ist dabei abhängig von der entsprechenden Sparte sowie von dem jeweiligen Produkt. Das heißt im Klartext: Egal welche Vergütungsform gewählt wird, der Kunde zahlt immer für die Beratung bzw. Vermittlung der entsprechenden Produkte.

Da der Kunde in beiden Vergütungsmodellen für die Beratung/Vermittlung bezahlt, stellt sich zwangsläufig die Frage, welchen Mehrwert ihm das jeweilige Modell bietet? Entscheidend für den Kunden ist die Qualität der Beratung. Wie schon erwähnt, muss man die Begriffe „Provisionsberatung“ bzw. „Honorarberatung“ in der Verwendung zwischen den Bereichen Anlageberatung und Versicherungsberatung unterscheiden.

Honorar- vs. Provisionsberatung im Bereich der Anlageberatung (Finanzanlageprodukte)

Provisionsberatung bei Finanzanlagen

Beginnen wir mit der Provisionsberatung in der Anlageberatung, denn traditionell hat diese Form der Vergütung in diesem Bereich die längste Historie in Deutschland. Die Vermittlung von Finanzanlagen ist in Deutschland erlaubnispflichtig. Grundsätzlich muss man in den relevanten Gesetzen zuerst die Begriffe „Vermittler“ und „Berater“ unterscheiden, d. h. vereinfacht gesprochen: „Provisionsberater“ werden als Vermittler bezeichnet (obwohl sie auch eine gesetzlich geregelte Anlageberatung erbringen müssen). „Honorarberater“ werden als Berater bezeichnet, obwohl sie auch eine gesetzlich geregelte Vermittlung durchführen wollen. „Provisionsberater“ in der Anlageberatung sind also Finanzanlagenvermittler, die darüber hinaus gesetzlich grundsätzlich unterschiedlich definiert und damit auch unterschiedlich reguliert sind.

Hier gibt es zwei Arten von Provisionsberatern (also eigentlich Finanzanlagenvermittlern):
Finanzdienstleistungsinstitute (Kreditwesengesetz/ Zulassung durch BaFin) und Finanzanlagenvermittler (Gewerbeordnung/ Zulassung durch IHK).

Da v. a. der Großteil der o. g. Vermittler ganz bzw. teilweise auf Provisionsbasis arbeiten, werden vor allem diese Vermittler von Honorarberatern und Verbraucherschützern pauschal als Provisionsberater bezeichnet. Dennoch gibt es in diesen beiden o. g. Gruppen auch (Provisions-)Vermittler, die auch auf Honorarbasis arbeiten (können/dürfen/wollen). D. h. hier „vermischen“ sich bereits die beiden Vergütungsformen, es liegt also keine absolut homogene Gruppe vor.

Finanzdienstleistungsinstitute 

Hierzu zählen vor allem die klassischen Banken, Sparkassen, Investmentgesellschaften, Vermögensverwalter und seit einigen Jahren auch die sog. Robo-Advisors. Robo-Advisors bieten im Internet, digital und meist nur standardisiert, Finanzanlagen in verschiedenen Ausprägungen an. Die „Beratung“ durch angestellte (Bank-) „Anlageberater“ erfolgt hier ausschließlich provisionsbasiert. In der (Provisions-) „Beratung“ bei Banken, Sparkassen und Investmentgesellschaften steht natürlich und vor allem die Vermittlung von hauseigenen Produkten im Vordergrund. Kritiker dieses traditionellen Geschäftsmodells sprechen hier dann auch, durchaus zu Recht, eher von einem „verlängertem Produktverkauf“ als von einer „echten Beratung“, da am Ende des „Beratung“ bzw. eigentlich des „Verkaufsgesprächs“ der Produktanbieter und meist auch schon das Produkt, bereits von vornherein feststehen („Fonds des Tages“).

Finanzanlagenvermittler 

Finanzanlagenvermittler sind i. d. R. selbstständig tätig und entweder angebunden an einen Finanzvertrieb (DVAG, MLP, etc.) oder einen Bankvertrieb (z. B. Deutsche Bank) oder vollkommen unabhängig in Form ihres eigenen Unternehmens. Auch in dieser Gruppe ist ein Großteil der Beratungen provisionsbasiert, vor allem bei den angebundenen Vermittlern (DVAG, etc.). In dieser Gruppe stehen die Gesellschaften („Produktpartner“) sowie die Produkte, die vermittelt werden können, bereits im Vorfeld fest, sodass hier sicherlich keine unabhängige Beratung vorliegt. Demgegenüber können die komplett unabhängigen Finanzanlagenvermittler auf nahezu alle Produkte des Gesamtmarktes zugreifen (Finanzmakler). Früher haben Finanzmakler ihre Beratung und Vermittlung im Bereich der Finanzanlagen i. d. R. auch auf Provisionsbasis erbracht.

Seit einigen Jahren, spätestens seit Einführung von MiFiD II, bieten gute Finanzmakler auch verstärkt eine Honorarberatung als sinnvolle Alternative zur Provisionsberatung an.

Wie läuft die Provisionsberatung im Bereich der Anlageberatung ab?

In der Provisionsberatung bei Finanzanlageprodukten werden dem Kunden sogenannte aktiv gemanagte Fonds vermittelt, bei denen zum Zeitpunkt der Investition ein Ausgabeaufschlag fällig wird. Der Ausgabeaufschlag ist eine einmalige Abschlussprovision für die Beratungs- und Vermittlungsdienstleistung. Je nach Fondsart beträgt diese im Durchschnitt etwa zwischen 3 und 5 % der Investition/Einzahlung, welche für gewöhnlich (monatlich) ratierlich oder einmalig erfolgt.

Ein Beispiel zur Verdeutlichung:

Bei einem Fondssparplan mit ratierlichen, also regelmäßigen Einzahlungen von 100 € monatlich, beträgt die Provision demnach ca. 3 bis 5 € pro Einzahlung und wird mit jeder einzelnen, monatlichen Einzahlung fällig, also eine ratierliche Provision. Wenn dagegen z. B. gleich 100.000 € als Einmalanlage investiert werden, fallen folglich sofort 3.000 bis 5.000 € an einmaligen Ausgabeaufschlägen an. Diese Provision wird somit „up-front“ fällig, d. h. sofort bei Einzahlung des Geldes in den/die gewählten Fonds.

Praktisch bzw. technisch fließt das zu investierende Geld zunächst an die Depotbank, welche das Geld an die entsprechenden Kapitalanlagegesellschaften (KAG) der Investmentfonds weiterleitet. Die KAG zieht den Ausgabeaufschlag vom Anlagebetrag ab und leitet diese über die Depotbank an den Berater weiter („kehrt es an diesen aus“). Dann investiert die KAG die verbleibende Summe (Einzahlung ohne den Ausgabeaufschlag) in den entsprechend ausgewählten Fonds. Beim Provisionsmodell im Bereich der Finanzanlagenberatung hat der Berater also seine Provision bei einer Einmalanlage größtenteils gleich zu Beginn verdient; bei einem monatlichen Fondssparplan i. d. R. erst nach sehr langer Zeit. D. h. es dauert sehr lange, bis er seinen anfänglichen sowie nachgelagerten Aufwand angemessen vergütet bekommt, da er hier seine Provision ratierlich in sehr kleinen Beträgen über einen sehr langen Zeitraum erhält.

Honorarberatung bei Finanzanlagen

Im Bereich der Anlageberatung ist das Honorarmodell „Servicegebühr“ für den Kunden das bessere Vergütungsmodell. Das Honorar ist nicht sofort direkt und auch nicht fortlaufend im Rahmen der laufenden Betreuung aus der Liquidität zu bezahlen. Ähnlich wie bei einer Provision wird das Honorar „im Hintergrund“ im Laufe der Zeit fällig. Dieses „gefühlte“ Argument ist für viele Kunden sehr wichtig. Die Servicegebühr „verteilt“ sich über die Jahre. Im Vergleich zum Provisionsmodell wird zu Beginn des Investments deutlich mehr vom Kundengeld investiert und die Investition „kommt schneller ins Laufen“.

Im Honorarmodell kommen vorwiegend kostengünstige ETFs zum Einsatz. Diese haben eine bessere Wertentwicklung als aktive gemanagte Fonds. Der Honorarberater hat den Anreiz, dass die Beratung und Betreuung fortlaufend optimal sein muss, denn nur wenn er den Kunden langfristig zufrieden stellen und damit in der Konsequenz auch dauerhaft „halten“ kann, kann er fortlaufend ein (Betreuungs-)Honorar verdienen.

Damit sitzt der Berater beim Modell „Honorarberatung mit Servicegebühr“ mit dem Kunden „im gleichen Boot“, da er im Vergleich zum Provisionsmodell sehr stark in Vorleistung geht und er zu Beginn seinen zeitlichen Aufwand für das „Set-Up“ nicht sofort vergütet bekommt und erst über einen längeren Zeitraum gleichermaßen vom Erfolg seiner Beratung profitiert.

An dieser Stelle noch ein paar Zahlen zur Verdeutlichung:

In Deutschland gibt es 1717 Finanzdienstleistungsinstitute aber nur 17 unabhängige Honoraranlagenberater (also Institute). Darunter gibt es nur noch eine einzige Bank, die überhaupt noch die „echte“ Honorarberatung anbietet. In Deutschland gibt es außerdem ca. 140.000 angestellte „Anlageberater“ bei Finanzinstituten und ca. 38.000 Finanzanlagenvermittler aber nur ca. 200 „echte“ Honorar-Finanzanlageberater. Diese Zahlen sind ein ganz klarer Gradmesser, dass die Honorar-(Finanzanlagen-)Beratung in Deutschland nach wie vor keine Verbreitung findet. Im Gegenteil: Die Zahlen sind hier seit Jahren sogar rückläufig. Ein Grund hierfür ist die Vermutung, dass Verbraucher nach wie vor nicht bereit sind, ein (relativ hohes) Honorar für die Beratung zu bezahlen. Ein weiterer Grund wird sein, dass Verbraucher nach wie vor der Meinung sind, dass es eine kostenlose Beratung bei ihrer Bank gibt. Sie verstehen den komplexen Zusammenhang zwischen den höheren Kosten eines Provisionsproduktes und deren Wirkung auf die (Rendite-)Entwicklung ihrer Geldanlage nicht!

In der Anlageberatung ist die Honorarberatung im Vergleich zur Provisionsberatung die deutlich bessere Alternative für den Kunden. Verbraucher können sich im Bereich der Anlagenberatung entweder von einem „echten“ Honorar-(Finanz-)Anlagen(-n)berater beraten lassen oder können sich alternativ an einem unabhängigen Finanzanlagenvermittler (Provisionsberater) wenden, der ebenfalls eine Honorarberatung auf Basis einer marktüblichen Servicegebühr anbietet.

Das Problem an dieser Stelle ist das „übliche“ Mindestanlagevolumen, welches i. d. R. ca. 50.000 € bis 100.000 € beträgt. Sofern man „nur“ einen monatlichen Sparplan mit „geringen“ Beträgen umsetzen möchte, könnte es in der Praxis schwierig werden, einen „Honorarberater“ hierfür zu finden, da sich ein solches „Mandat“ für einen Honorarberater betriebswirtschaftlich einfach nicht lohnt. In einem solchen Fall könnte der Sparer auf einen guten Robo-Advisor zurückgreifen.

Honorar vs. Provision im Bereich der Versicherungen

Provisionsberatung bei Versicherungen

In der Versicherungsbranche herrscht traditionell ebenfalls das Provisionsmodell vor und die Vermittlung von Versicherungen ist erlaubnispflichtig. Die Provision, bei Maklern Courtage genannt, stellt das übliche Vergütungssystem für die Versicherungsvermittlung in Deutschland dar. Grundsätzlich muss man bei Versicherungen, wie bei Finanzanlagen auch, in den relevanten Gesetzen unterscheiden in „Vermittler“ und „Berater“. „Provisionsberater“ sind Vermittler (obwohl sie auch eine Honorarberatung erbringen dürfen) und „Honorarberater“ sind Berater (obwohl sie auch eine Produktvermittlung erbringen dürfen). Es gibt im Versicherungsbereich drei Arten von „Provisionsberatern“ (also Versicherungsvermittler): Ausschließlichkeitsvertreter, Mehrfachagenten und Versicherungsmakler.

All diese Arten von Versicherungsvermittlern haben eine grundsätzliche Gemeinsamkeit, nämlich, dass sie nur im Erfolgsfall, also nur bei Abschluss und Vermittlung von Produkten
eine Provision (bzw. Courtage) für ihre „Beratung“/Tätigkeit erhalten. Daher werden sie, auch wieder, vorwiegend von Honorarberatern und Verbraucherschützern, als Provisionsberater bezeichnet. Dennoch kann hier vor allem die Gruppe der unabhängigen Versicherungsmakler auch auf Honorarbasis arbeiten, sodass auch hier keine absolut homogene Gruppe vorliegt (wie bei den Finanzanlagenvermittlern auch). Darüber hinaus unterscheiden sich die o.g. Vermittlertypen untereinander sehr stark, daher sollten wir uns die wesentlichen Unterschiede kurz ansehen:

Ausschließlichkeitsvertreter

Ein Ausschließlichkeitsvertreter, auch Versicherungsvertreter genannt, ist in der Regel als selbstständiger Handelsvertreter nur für eine Versicherungsgesellschaft (z. B. Allianz) und nur in deren Auftrag tätig. Seine vertragliche Aufgabe ist es, die Versicherungsprodukte „seines“ Unternehmens zu vermitteln. Er handelt somit ausschließlich im Interesse seines Unternehmens und ist gesetzlich auch nur diesem verpflichtet.

Mehrfachagent

Ein Mehrfachagent ist ebenfalls ein selbstständiger Handelsvertreter, der mit mehreren Versicherungsgesellschaften gleichzeitig (i.d.R. 3 bis 5) einen Vertrag über die Vermittlung deren Versicherungen eingegangen ist. Dies findet v.a. unter dem Dach eines Finanz- bzw. Strukturvertriebes statt. Somit kann der Mehrfachagent Produkte auch nur ausschließlich von diesen (wenigen) Versicherungsunternehmen vermitteln. Dem Verbraucher bietet sich damit grundsätzlich immer noch kein unabhängiger bzw. marktneutraler Überblick, denn der Mehrfachagent kann eben nur das anbieten, was er im Angebot seiner vertraglich vorgegebenen Produktgeber hat.

Versicherungsmakler

Ein Versicherungsmakler ist hingegen auf der Basis eines Maklervertrages ausschließlich im Auftrag des Kunden/Verbrauchers tätig, ohne von einem oder mehreren Versicherungsunternehmen beauftragt zu sein. Ein Makler kann seinen Kunden alle erhältlichen Produkte aus dem gesamten Marktangebot der Versicherungsunternehmen vermitteln. Er richtet sich bei der
Auswahl und Empfehlung alleinig an den Auftrag des Kunden und ist daher als unabhängig bzw. marktneutral einzustufen. Der Makler berät zu den gewünschten Themen sehr umfänglich um das für den Verbraucher richtige Produkt auf dem Gesamtmarkt herauszufinden. Der Makler kann vor allem auch eine unabhängige und ganzheitliche Beratung anbieten, also weg von der Produktlösung – hin zur strategischen Planung. Und ein ganzheitlicher Beratungsansatz ist für Verbraucher immer der beste Weg!

Wie läuft die Provisionsberatung im Bereich der Versicherungen ab?

In der Regel wendet sich der Kunde an einen Versicherungsvermittler mit einem konkreten Bedarf für eine Versicherung; bei einer erfolgreichen Vermittlung erhält der „Provisionsberater“ eine Provision, die in der Versicherungsprämie bereits einkalkuliert ist, d. h. Verbraucher bezahlen die Beratung indirekt über ihre Prämie.

Versicherungen werden (ganz grob) in zwei Gruppen unterschieden: In Sachversicherungen (wie z. B. KfZ-Versicherung, Privathaftpflichtversicherung, etc.) und Personenversicherungen (wie z.B. Berufsunfähigkeitsversicherung, Private Krankenversicherung und Altersvorsorge). Kurz gesprochen, sind die Provisionen bei Sachversicherungen relativ gering, deutlich höhere Provisionen gibt es im Bereich der Personenversicherungen.

Wendet sich der Verbraucher also an einen Versicherungsvermittler mit einem konkreten Bedarf im Bereich der Sachversicherungen (z. B. Wohngebäudeversicherung nach Immobilienerwerb), so wird der Versicherungsvermittler vielleicht im Rahmen eines „cross-selling-Ansatzes“ versuchen, dem Kunden auch eine Personenversicherung anzubieten (z. B. Berufsunfähigkeitsversicherung, Altersvorsorge, etc.).

Honorarberatung bei Versicherungen

Im Bereich der Versicherungen gibt es nur einen „echten“ Honorarberater, nämlich den Versicherungsberater, was eine gesetzlich geschützte Berufsbezeichnung ist. Ein Versicherungsberater ist selbstständig tätig, berät und vermittelt (ausschließlich) zu allen Versicherungsthemen und rechnet seine Leistungen nach den Gebührensätzen des Rechtsanwaltsvergütungsgesetzes ab bzw. vereinbart mit seinen Mandanten ein individuelles Honorar.

Die Vorgaben für diese geschützte Berufsbezeichnung (und zwar nur genau in der o. g. Bezeichnung, also nicht umgangssprachlich „Honorarberater“!) sind gesetzlich klar geregelt: Der Versicherungsberater darf Honorare nur von Kunden annehmen, wobei Provisionen von Produktanbietern nicht gestattet sind. Seit 2018 dürfen Versicherungsberater auch Produkte vermitteln, sowohl Netto-Produkte als auch Provisionsprodukte; dies war vor 2018 nicht möglich. Ist eine Vermittlung mit Provisionsprodukten gewünscht, so sind die Provisionen vollständig auszukehren, also an den Kunden auszubezahlen bzw. über die Prämien zu verrechnen (über den Versicherer).

Wie läuft die Beratung bei einem Versicherungsberater ab?

Bei dem Versicherungsberater steht nicht die Vermittlung von Produkten im Vordergrund, sondern die unabhängige Analyse (nur der Versicherungen!) der aktuellen und künftigen Kundensituation und daraus abgeleitete Handlungsempfehlungen. Der Kunde kann sicher sein, dass die Empfehlung des Versicherungsberaters ohne Verkaufsinteresse hinsichtlich irgendwelcher Produkte erfolgt. Der Versicherungsberater erbringt für den Kunden, genauso wie der unabhängige Versicherungsmakler auch, sehr umfangreiche Dienstleistungen:

Zu Beginn steht die Aufnahme der individuellen Kundensituation und anschließend die Prüfung, welchen Versicherungsbedarf der Kunde tatsächlich hat. Danach recherchiert er den Gesamtmarkt nach geeigneten Produktlösungen, bewertet diese nach quantitativen Kriterien und präsentiert dem Kunden die besten Lösungen in der abschließenden Empfehlung. Auf dieser Basis aus Fachwissen, Marktüberblick und Erfahrung kann der Kunde das für ihn passende Produkt auswählen. Genau diese Dienstleistungen leistet auch ein guter Versicherungsmakler, sodass beide, eigentlich unterschiedlichen, Beratertypen de facto gleichgestellt sind.

Die Beratung bei einem Versicherungsberater ist so weit zu empfehlen, wobei Verbraucher eben auch wissen sollten, dass sie die o. g. Dienstleistungen auch bei einem unabhängigen Versicherungsmakler erhalten können, und zwar sowohl auf Honorar- als auch auf Provisionsbasis. Diese Wahl kann der Versicherungsberater nicht bieten, da er eben nur auf Honorarbasis tätig sein darf!

Wie laufen sonst „übliche“ Honorarberatungen bei Versicherungen ab?

Honorarberatung bei Versicherungen, vor allem in der Altersvorsorge, wurde im Prinzip erst dadurch möglich, dass neue Altersvorsorgeprodukte von den Versicherungsgesellschaften geschaffen wurden, die keine Provisionen mehr enthielten, die sog. „Netto-Tarife“. In der größten Sparte des Versicherungswesens, den sog. Sachversicherungen, also z. B. bei KfZ-Versicherungen, Privathaftpflicht-, Hausratversicherungen etc. findet so gut wie keine Honorarberatung auf dem Markt statt.

Das liegt zum einen daran, dass die Anbieter in Prinzip keine provisionsfreien Produkte aus diesem Bereich zur Verfügung stellen und zum anderen, weil sich in der Honorarberatung bei privaten Sachversicherungen für den Kunden keine signifikanten, monetären Vorteile ergeben, welche im Einklang mit den dafür notwendigen Beratungsaufwand und dem damit zwangsweise verbundenen, marktüblichen Beratungshonorar stehen würden. Ebenso verhält es sich im Bereich der Privaten Krankenversicherung, wo es fast keine Anbieter gibt, die in diesem Bereich einen Honorartarif anbieten.

Die Honorarberatung ist ursprünglich also bei Personenversicherungen, vorwiegend bei Altersvorsorgeprodukten, eigentlich mit einem wirklich sehr guten Ansatz gestartet, nämlich dem Kostenvergleich von Altersvorsorgeprodukten. Honorarberater vergleichen hierbei mittels einer entsprechenden Software die Kosten von z. B. Rentenversicherungen und können auf diese Weise, die günstigste Police für den Kunden auswählen; die „vermeintliche“ Ersparnis für den Kunden bewegt sich bei „solchen“ Vergleichen üblicherweise im mittleren bis hohen 5-stelligen Bereich. Honorarberatung wurde und wird nach wie vor hauptsächlich von Honorarberatungsvertrieben angeboten. Hier muss der Verbraucher aufpassen, da die „übliche Honorarberatung“ weder unabhängig (Interessenkonflikt zwischen Vertrieb und Netto-Versicherer) noch objektiv ist (nur das Honorarmodell wird angeboten). Das Problem bei diesen „üblichen“ Honorarberatungen ist der Umstand, dass sie dem Kunden die Honorarlösung „nur sehr einseitig“ darstellen. Sie stellen eben nicht unvoreingenommen beide möglichen Modelle vollständig und objektiv gegenüber, also sowohl die Honorar- als auch die Provisionslösung. Dann erst, und nur dann, hätte der Kunde die echte Wahl, was genau für Ihn die beste Lösung ist: Provision oder Honorar.

Der „übliche“ Vergleich läuft i. d. R. wie folgt ab und findet sich nach wie vor auf den Webseiten „solcher“ Honorarberater: Es erfolgt eine Beratung, dass langfristiges und (Aktien-)Fonds-orientiertes Sparen in eine fondsgebundene Rentenversicherung (FRV) besser ist als Sparen in eine kapitalbildende Rentenversicherung (KRV), also in Zinspapiere; dies ist soweit auch völlig korrekt. Im nächsten Schritt wird dann eine sehr kostengünstige Netto-Police auf ETF-Basis mit einer sehr teuren Brutto-Police auf Basis aktiv gemanagte Fonds „verglichen“. Der Unterschied am Laufzeitende beläuft sich dabei i. d. R. auf einen mittleren bis hohen 5-stelligen Betrag zugunsten der Netto-Police; dieser vermeintliche Zusatzertrag als Vorteil und Mehrwert des Honorarmodells dargestellt.

Dieser „übliche“ Vergleich stimmt aber so nicht, hier werden Äpfel mit Birnen verglichen! Denn damit der o. g. Vergleich auch wirklich korrekt und konsistent ist, muss man eine sehr kostengünstige Brutto-Police verwenden und eben keine überteuerte. Jeder einzelne Vergleich ist natürlich abhängig von den einzelnen, kundenindividuellen Parametern, dennoch kann man vorweg grundsätzlich feststellen, ohne dass wir uns die technischen Details der jeweiligen Berechnungen ansehen, dass bei einer sehr kostengünstigen Brutto-Police der Unterschied zu einer Netto-Police quasi nicht mehr gegeben ist, ganz im Gegenteil, oftmals ist das Provisionsmodell für den Kunden günstiger! In der Altersvorsorge ist eine gute Brutto-Police (Provisionsberatung) für den Kunden i. d. R. wirtschaftlich also mindestens genauso gut wie eine Netto-Police (Honorarberatung), wenn nicht sogar besser! Und diese überraschende Information ist bei Kunden noch weitgehend unbekannt und kann mit der Software von STRATEGOS Consulting ganz einfach finanzmathematisch bewiesen werden!

Für den Kunden ist das eine sehr, sehr wichtige Information, da er erst dann vollkommen unabhängig entscheiden kann, ob er direkt sofort ein Honorar für die Beratung bezahlen möchte oder doch lieber eine indirekt verteilte Provision, wenn es für ihn in Endeffekt am Ende keinen Unterschied macht bzw. i.d.R. sogar noch besser für ihn ist! Denn die meisten Kunden sind nicht bereit, direkt und sofort mehrere Tausend Euro für eine Vorsorgeberatung zu bezahlen. Sie haben aber normalerweise kein Problem damit, die gleiche Summe für eine gute Beratung zu bezahlen, wenn die Vergütung „im Hintergrund“ läuft und für ihn finanziell nicht „spürbar“ ist. Und über diese gleichwertige Möglichkeit informieren die „üblichen“ Honorarberater ihren Kunden nicht, d. h. diese Information wird dem Kunden bewusst vorenthalten!

Warum tun sie das? 

Zunächst aus Gründen der Positionierung bzw. Polarisierung. Es ist schlicht eine einfachere, kürzere und damit (für einen solchen „Honorarberater“) die deutlich bessere Verkaufs-Story: „Honorarberatung ist gut, Provision ist schlecht“ & „Du sparst bei Honorarberatung sehr viel Geld!“. Ferner aus Gründen der sog. Stornohaftung. Ein Vermittler, also ein Provisionsberater, haftet für die erhaltene Provision bis zu 8 Jahre lang, d.h. er hat das Geld für die Beratung und Vermittlung i.d.R. erst in 5-8 vollständig verdient! Kündigt der Kunde seinen Vertrag z. B. bereits nach einem Jahr, so hat der Vermittler die Vergütung für die restlichen 7 Jahre wieder an die Versicherung zurückzuzahlen und hätte dann quasi nur 1/8 „verdient“. Daher ist ein guter Vermittler immer bestrebt, den Kunden so gut und v.a. bedarfsgerecht zu beraten, dass eine solche Situation nicht eintritt.

Ein Honorarberater hingegen hat keine Stornohaftung. Er erhält das Honorar sofort, die Vergütung ist also nicht an eine Laufzeit gebunden. Kündigt der Kunde wie im o. g. Beispiel, so bleibt das Honorar davon völlig unberührt. Die fehlende Stornohaftung ist vermutlich das wichtigste Argument für „diese Art von“ Honorarberatern. Honorare in „solchen“ Honorarberatungen sind zudem im Durchschnittmeist oft höher als die korrespondierende Provision. Meist beträgt das Honorar einen prozentualen Anteil an der Bewertungssumme (Summe der Einzahlungen), also ein Volumenhonorar. Die Provision ist genau das gleiche Volumenhonorar, aber mit einem anderen Prozentsatz. Daher besteht auch in der Honorarberatung paradoxerweise der gleiche Interessenkonflikt, der den Provisionsberatern pauschal vorgeworfen wird, nämlich dass Honorarberater eine möglichst hohe Sparrate bzw. Bewertungssumme generieren möchten.

Fazit

Gut ist, dass Verbraucher durch die Diskussion „Honorar oder Provision“ grundsätzlich dafür sensibilisiert wurden, dass gute Beratung Geld kostet und nicht umsonst sein kann. Kostenlose Beratung ist kein nachhaltiges Geschäftsmodell! Ferner sind die Kosten von Finanzprodukten in jedem Fall so gering als möglich zu halten.

In der Diskussion „Honorarberatung vs. Provisionsberatung“ steht alleinig das Vergütungsmodell im Vordergrund; das Vergütungsmodell ist aber nicht alleinig ausschlaggebend für die Qualität einer Beratung. Es ist wesentlich wichtiger, dass Kunden lernen zu unterscheiden, wie qualifiziert und wie unabhängig die Beratung ist. Die Qualität der Beratung hängt entscheidend von der Qualifikation und der Unabhängigkeit des Beraters ab und eben nicht von einem Vergütungsmodell per se.

Die eigentliche Botschaft bei der Diskussion „Honorar- oder Provisionsberatung“ sollte daher lauten: Honorar- UND Provisionsberatung! Erst dann kann der Kunde wirklich unabhängig zwischen beiden Möglichkeiten auswählen und hat eine wirklich echte Wahl. Dies wird mittlerweile auch Hybrides Modell genannt, Duales Modell ist aber der korrekte Ausdruck.

Im Bereich Finanzen und Versicherungen sollte zudem immer beachtet werden, dass eine „Honorarberatung“ sich immer nur auf ein einziges Thema bezieht, also entweder nur auf das Thema Finanzanlagen oder nur auf das Thema Versicherungen. Daher stellt die Honorarberatung immer nur eine themenzentrierte Beratung dar, die zwangsläufig aber immer auch potenzielle Interessenskonflikte nach sich zieht.

Die optimale Form der Honorarberatung ist daher immer eine ganzheitliche Finanzplanung, auch Financial Planning genannt. Bei dieser Honorarberatung in seiner Reinform steht grundsätzlich überhaupt keine Vermittlung im Vordergrund, sondern einzig und allein eine ganzheitliche und umfassende Beratung. Ein zertifizierter Finanzplaner, wie z. B. ein CFP, entwickelt kundenindividuell und themenübergreifend, eine strategisch ganzheitliche Absicherungs- und Vermögensstrategie. Nur mit einer qualifizierten Finanzplanung können Kunden ein umfassendes und klares Bild ihrer aktuellen und v.a. zukünftigen Vermögensverhältnisse erhalten. Erst durch Financial Planning erhalten Kunden endlich die Sicherheit, die sie sich für Ihre Finanzen „eigentlich“ wirklich wünschen. Denn es gilt: Finanzplanung ist Lebensplanung!

Beachten sollten Kunden in jedem Fall, dass es auf dem „Beratungsmarkt“ mittlerweile viele „Freerider“, also „Trittbrettfahrer“, gibt. Diese möchten auf den neuen Trend des Financial Planning aufspringen und schmücken sich mit ähnlich klingenden Titeln, wie z.B. Finanzplaner, Ruhestandsplaner, etc.., ohne jemals eine entsprechende Ausbildung bzw. Zertifizierung durchlaufen zu haben. So dauert die berufsbegleitende Ausbildung und finale Zertifizierung zum CFP, sofern die Voraussetzungen für die Zulassung für dieses Studium überhaupt bestehen, ca. 2 ½ Jahre und ist für ferner auch für den Bewerber mit sehr hohen Studiengebühren verbunden. Diesen hohen persönlichen, zeitlichen und finanziellen Aufwand scheuen viele Freerider.

Bei STRATEGOS Consulting wird das Financial Planning zudem automatisch in die Beratung integriert, egal ob auf Honorar- oder auf Provisionsbasis, d.h. Kunden erhalten ihre persönliche Finanzplanung immer als kostenfreien „add-on“ dazu. Dieses innovative Vergütungsmodell ist somit ein Alleinstellungsmerkmal im gesamten Beratungsmarkt und damit ein echter Mehrwert für jeden Kunden!

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